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什麼是電商廣告的推式和拉式?推式策略要被淘汰了嗎?

在網路行銷的世界裡,電商廣告投放是一條必經之路,我們在FB、IG、Google等社群平台上所投放的電商廣告就是網路行銷的一種形式。

在行銷管理學裡,我們將行銷分為兩大部分:推式(Push)和拉式(Pull)。

而我們這篇的主題將針對網路世界分別介紹推式策略和拉式策略。

 

推式拉式

圖片來源:Marketingdatascience

 

推式 vs 拉式

推式:

所謂推式就是把廣告內容、資訊方案等透過電視廣告、EDM、平台看板、銷售人員推銷等等的方式傳播給消費者。這過程都是透過主動的方式將資訊「推」向消費者,藉此讓消費者注意到,因此叫做推式策略,也叫推播式行銷。

 

推式流程圖

 

舉個例子,我逛街時被銷售人員攔著,他向我推銷健身館會員的福利,請我填一份表單方便之後做聯繫,這就是推式策略的一種方式。

 

拉式:

所謂拉式則是根據消費者使用習慣,佈局相關廣告內容,讓使用者在搜尋資訊時可以找到廣告商的資訊。

由於這種方法是利用被動的方式吸引(拉)消費者點擊廣告,因此叫做拉式策略,也可以叫集客式行銷。

 

拉式流程圖

 

舉個例子,我今晚想吃燒烤店,但不知道台中有哪幾家好評的燒烤店,因此我在Google頁面上搜尋「台中燒烤店推薦」,搜尋結果前三名出現了台中燒烤店的廣告,吸引了我點擊進去了解詳情,這就是拉式策略的常見手段(關鍵字廣告)。

 

推式/拉式策略範例:

推式拉式範例

 

這裡小編要針對 Facebook/IG 的廣告做一些說明,有人會把 FB/IG 歸在推式策略中,有些則歸在拉式策略中,但小編認為 FB/IG 廣告主通常會根據自身產品的性質,在FB和IG上指定使用者受眾,因此在大部分情況下,滑FB或IG會看到的廣告通常都是自己有感興趣的,比較少遇到與自身無關的內容。

因為考慮到這個情況,所以小編覺得將它列入拉式的例子比較恰當。

 

簡單來說,推式行銷主要以品牌商(製造商)為主;拉式行銷主要以消費者(使用者)為主。

 

推式策略要被淘汰了嗎?

現今網路時代越來越發達,其實網路行銷的廣告活動越來越向拉式靠攏,但這並不代表推式策略就會逐漸被淘汰,推式策略還是有存在的必要性。

舉個現今世代容易遇到推式策略的例子,我們在大賣場中偶爾會遇到試吃活動,消費者可以當場體驗食物的風味;

或者是遇到產品解說活動,消費者當場可以知道產品的詳細介紹,甚至可以親手試用產品。

要是沒有遇到這些推銷活動,消費者無法在購買之前體驗到產品,可能就無法完全體會到產品的特性,間接無法吸引到消費者。

所以能親身體驗到產品特性的策略還是有其必要性的。

 

拉式策略逐漸崛起

網路的崛起讓拉式策略的地位越來越高,小企業/小商家要抬頭就要打好利基市場,因此將產品的內容資訊傳達給特定的受眾就非常重要,尤其現在這個時代,新創事業越來越多,有想法的人絡繹不絕,這是很棒的事,代表時代正在高速進步中。

由於拉式策略是要拉攏一群有興趣的消費者,因此時機點和文案就變得非常重要,因為在這個高速發展的時代裡,消費者的注意力越來越分散,據統計報告記錄,台灣人平均一天會接觸到的廣告高達1500則,平均一人只會給廣告2秒鐘的時間,如果2秒內無法成功吸引消費者,消費者就不會再給你機會了,因此拉式策略很看重所謂的時機和文案。

舉個例子,你今天瀏覽了博客來,將幾本書放進了購物車但還沒結帳,過不久你離開了博客來的網頁,滑了其他網頁發現你剛放入購物車的東西出現在該網頁上,鼓勵你結帳購買;

再來你滑到FB/IG時也出現了博客來的廣告,鼓勵你點進去逛逛,刺激你的消費力。

因為這些平台認為你是博客來的潛在客戶,認定你對博客來是有興趣的,因此博客來通過這些網頁和社群平台向你推播廣告,鼓勵你進行消費。

 

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說到這裡,我們SkyCar在拉式策略上有一定的專業度。如果你是企業主,想發展企業品牌;或你是個人,想發展個人品牌,SkyCar提供了網頁設計、社群經營、品牌行銷、產品募資、商業攝影等等專業服務,歡迎讀者向我們諮詢,我們提供一對一的免費諮詢,為你解答行銷上的疑惑。

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推式/拉式有共存必要嗎

雖說現在推式的效益似乎不比拉式還來得大,但是他們之間還是有共存的必要性的。

舉個服飾店的例子好了,今天這家服飾店在網路上做電商銷售,它可以利用消費者的評價吸引更多潛在消費者,這就是拉式策略的一環。

你今天想買他家的衣服時一定會比照其他消費者的評價,如果評價好才會對衣服有信心,評價差就不買了,這時候拉式策略的效果就顯示出來了。

但就算評價再好,可能也無法100%確保衣服的品質真的如你心想一樣,這時候如果有實體店可以進行試穿,你可能就會去實體店試穿了,推式策略在這時就顯得特別重要了。

以上就是推式和拉式共存的例子。

 

那推式拉式在現實中有什麼實例嗎?

蘋果公司的廣告就是這樣的,每當有新品發布,不論是新Iphone、Macbook、Ipad還是其他產品發布,一定會有擁護者馬上購買並測評,再將評價發上YouTube、部落客等平台做分享,觀眾就可以參考Youtuber的評價再考慮購買蘋果產品,這就是拉式策略手段。

 

apple

 

但蘋果同時擁有實體店經營,潛在消費者可以在實體店進行現場試用,再經由門市銷售人員的介紹,消費者如果滿意就會下單購買,這就是推式策略。

類似例子還有Nike、Adidas等等,有興趣可以自行研究他們的推式和拉式模式哦。

 

結語:

隨著網路世代日新月異的發展,以往單純透過廣告散播的方式越來越不主流了,取而代之的是「價值」的重要性,能滿足特定使用者的需求,解決他們的痛點,讓他們黏著於你的品牌,「價值」才能顯現出來。

無論是推式還是拉式,先在心中回答這個問題,「我能為消費者提供什麼價值」,相信找出這個問題的解答後,推式和拉式策略就能順應想出來了。

 

參考資料:

如何獲取用戶?廣告的「推式」與「拉式」策略

網路行銷學風塵揚~~你知道,促銷活動的兩大策略嗎?~~淺談推式策略跟拉式策略

頂級企業都在用的兩種集客方法!─談拉式與推式行銷

 

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